La fixation des prix -Part 2-

Pour chacun de ces 3 paramètres quels acteurs tirent leur épingle du jeu? Par et pour quelle stratégie?

• Le taux financier. Réponse évidente... les bons élèves sont les filiales de banque. La capacité à proposer de bons taux peut être évaluée facilement via la notation faite par les grandes sociétés de rating (Standard&Poors et Moody's par exemple). Meilleure est la note, meilleur sera le taux d'accès au financement. Les grandes banques françaises (BNP, Caisse d'Epargne, Société Générale...) sont ainsi très bien notées, mais des entreprises peuvent aussi avoir de très bonne notes, en l'occurrence, sur le secteur, GE possède un excellent accès aux marchés financiers.
  A contrario, les entreprises indépendantes, ou les constructeurs intègrent des taux beaucoup plus importants. Prenons un exemple réelle, Arval ou Ald se base aujourd'hui sur un taux d'environ 4% (celui-ci fluctue régulièrement avec le marché). Au même moment, une filiale de constructeur peut proposer 6, 7 ou 8%.

• Les remises accordées. Réponse à nouveau évidente. Les filiales de constructeurs bénéficient de leur largesse. Les leaders multimarques comme Ald ou Arval, qui achètent environ 30 000 véhicules/an, s'appuient aussi sur des remises impressionnantes. Cependant, la baisse tendancielle des ventes de véhicules neufs en France, les relations avec les constructeurs, ainsi que la répartition des volumes d'achat, peuvent permettre à des acteurs plus petits de tirer leur épingle du jeu.

• Les valeurs de reventes prévues. C'est la gageure actuelle de la LLD, qui fera l'objet d'un article un peu plus fouillé ultérieurement. L'explication théorique unique de variation de ces valeurs chez les acteurs est la capacité de revente des véhicules. Certes voici une lapalissade! Elle permet cependant d'avancer vers les éléments constitutifs de cette capacité.

1- Le nombre de véhicule à revendre
2- La stratégie de revente (canaux...)

Contrairement à la phase d'achat, la taille des acteurs joue ici contre eux! En effet, plus le nombre de véhicules à revendre est important, moins le prix de revente sera, en moyenne, important. Car il faut revendre vite, et par grosse quantité (le cout de stockage et de dépréciation étant très important). Le choix des canaux de revente sera donc limité et la capacité de négociation faible.

Ainsi, les grands loueurs multimarques ont principalement recours aux marchands avec des ventes de lots importants. A l'opposée de cette stratégie, les constructeurs bénéficient d'un vaste réseau de succursales, et d'une force de vente dédiée, qui leur permettent d'avoir accès au canal de vente le plus rentable : le particulier. Des petits loueurs en volume, à l'instar de Parcours, qui possèdent des centres VO à particuliers, ont vite compris que la qualité de la revente, d'un nombre de véhicule tout à fait maitrisable, pouvait permettre d'être globalement compétitif par compensation de leurs faiblesses éventuelles sur les 2 paramètres précédents.