La fixation des prix -Part 1-

Element essentiel pour la compréhension d'un métier... afin de procéder à un choix judicieux : comment se fixent les prix?

Nous présenterons ici les éléments qui conditionnent la détermination des loyers financiers (location simple du véhicule) que les acteurs proposent aux entreprises.

En dehors du taux de marge que chacun inclus dans le loyer financier, que je serai bien en mal de vous donner (les intéressés aussi souvent!), voici les 3 éléments majeurs (dans l'ordre du processus commercial) :

1. Le taux financier pratiqué dans les offres. Il induit le cout de l'emprunt réinjecté dans le loyer lors de l'achat d'un véhicule. Plus l'entreprise à accès à un taux favorable (celui-ci est indexé sur un taux à 3 ans), et possède de capitaux propres dédiés à l'achat des véhicules, moins le loyer sera important.
   
2. Les remises accordées par les constructeurs sur les véhicules. A fortiori moins le montant à financer sera important plus le loyer sera intéressant. Il existe un effet de levier lié au point précédent. C'est la raison majeure de la course au volume opérée par les leaders du marché. Plus ils achètent de véhicules au(x) constructeur(s), plus les remises accordées seront importantes.
3. La valeur "espérée" de revente du véhicule . Et oui! Si cet élément peut être occulté au premier abord, il constitue pourtant le paradigme de la profession... Plus cette valeur sera haute, moins le loyer sera important. Cette donnée conditionne fortement la stratégie (et surtout les résultats!) des acteurs. En effet, la valeur de revente est avant tout un pari sur l'avenir puisqu'on établit un prix à 3 ans. Cela comporte forcement des facteurs d'incertitude. Risque de gestion/stratégie de revente/stratégie commerciale constituent le sulfureux triptyque en jeu lors de l'évaluation de cette valeur de revente.
   

Avant d'analyser les forces et faiblesses de chacun, à l'aune de ces 3 éléments, nous pouvons préciser un point :

Une entreprise qui souhaite seulement financer l'achat d'un véhicule à tout intérêt à consulter, au moins pour comparaison, un loueur. En effet, ce sont les seuls acteurs possèdant un pouvoir de négociation sur les trois volets qui conditionnent la rentabilité de la location d'un véhicule. Les remises et la revente sont ainsi des éléments difficiles à optimiser seul.