La fixation des prix -Part 2-

Pour chacun de ces 3 paramètres quels acteurs tirent leur épingle du jeu? Par et pour quelle stratégie?

• Le taux financier. Réponse évidente... les bons élèves sont les filiales de banque. La capacité à proposer de bons taux peut être évaluée facilement via la notation faite par les grandes sociétés de rating (Standard&Poors et Moody's par exemple). Meilleure est la note, meilleur sera le taux d'accès au financement. Les grandes banques françaises (BNP, Caisse d'Epargne, Société Générale...) sont ainsi très bien notées, mais des entreprises peuvent aussi avoir de très bonne notes, en l'occurrence, sur le secteur, GE possède un excellent accès aux marchés financiers.
  A contrario, les entreprises indépendantes, ou les constructeurs intègrent des taux beaucoup plus importants. Prenons un exemple réelle, Arval ou Ald se base aujourd'hui sur un taux d'environ 4% (celui-ci fluctue régulièrement avec le marché). Au même moment, une filiale de constructeur peut proposer 6, 7 ou 8%.

• Les remises accordées. Réponse à nouveau évidente. Les filiales de constructeurs bénéficient de leur largesse. Les leaders multimarques comme Ald ou Arval, qui achètent environ 30 000 véhicules/an, s'appuient aussi sur des remises impressionnantes. Cependant, la baisse tendancielle des ventes de véhicules neufs en France, les relations avec les constructeurs, ainsi que la répartition des volumes d'achat, peuvent permettre à des acteurs plus petits de tirer leur épingle du jeu.

• Les valeurs de reventes prévues. C'est la gageure actuelle de la LLD, qui fera l'objet d'un article un peu plus fouillé ultérieurement. L'explication théorique unique de variation de ces valeurs chez les acteurs est la capacité de revente des véhicules. Certes voici une lapalissade! Elle permet cependant d'avancer vers les éléments constitutifs de cette capacité.

1- Le nombre de véhicule à revendre
2- La stratégie de revente (canaux...)

Contrairement à la phase d'achat, la taille des acteurs joue ici contre eux! En effet, plus le nombre de véhicules à revendre est important, moins le prix de revente sera, en moyenne, important. Car il faut revendre vite, et par grosse quantité (le cout de stockage et de dépréciation étant très important). Le choix des canaux de revente sera donc limité et la capacité de négociation faible.

Ainsi, les grands loueurs multimarques ont principalement recours aux marchands avec des ventes de lots importants. A l'opposée de cette stratégie, les constructeurs bénéficient d'un vaste réseau de succursales, et d'une force de vente dédiée, qui leur permettent d'avoir accès au canal de vente le plus rentable : le particulier. Des petits loueurs en volume, à l'instar de Parcours, qui possèdent des centres VO à particuliers, ont vite compris que la qualité de la revente, d'un nombre de véhicule tout à fait maitrisable, pouvait permettre d'être globalement compétitif par compensation de leurs faiblesses éventuelles sur les 2 paramètres précédents.

La fixation des prix -Part 1-

Element essentiel pour la compréhension d'un métier... afin de procéder à un choix judicieux : comment se fixent les prix?

Nous présenterons ici les éléments qui conditionnent la détermination des loyers financiers (location simple du véhicule) que les acteurs proposent aux entreprises.

En dehors du taux de marge que chacun inclus dans le loyer financier, que je serai bien en mal de vous donner (les intéressés aussi souvent!), voici les 3 éléments majeurs (dans l'ordre du processus commercial) :

1. Le taux financier pratiqué dans les offres. Il induit le cout de l'emprunt réinjecté dans le loyer lors de l'achat d'un véhicule. Plus l'entreprise à accès à un taux favorable (celui-ci est indexé sur un taux à 3 ans), et possède de capitaux propres dédiés à l'achat des véhicules, moins le loyer sera important.
   
2. Les remises accordées par les constructeurs sur les véhicules. A fortiori moins le montant à financer sera important plus le loyer sera intéressant. Il existe un effet de levier lié au point précédent. C'est la raison majeure de la course au volume opérée par les leaders du marché. Plus ils achètent de véhicules au(x) constructeur(s), plus les remises accordées seront importantes.
3. La valeur "espérée" de revente du véhicule . Et oui! Si cet élément peut être occulté au premier abord, il constitue pourtant le paradigme de la profession... Plus cette valeur sera haute, moins le loyer sera important. Cette donnée conditionne fortement la stratégie (et surtout les résultats!) des acteurs. En effet, la valeur de revente est avant tout un pari sur l'avenir puisqu'on établit un prix à 3 ans. Cela comporte forcement des facteurs d'incertitude. Risque de gestion/stratégie de revente/stratégie commerciale constituent le sulfureux triptyque en jeu lors de l'évaluation de cette valeur de revente.
   

Avant d'analyser les forces et faiblesses de chacun, à l'aune de ces 3 éléments, nous pouvons préciser un point :

Une entreprise qui souhaite seulement financer l'achat d'un véhicule à tout intérêt à consulter, au moins pour comparaison, un loueur. En effet, ce sont les seuls acteurs possèdant un pouvoir de négociation sur les trois volets qui conditionnent la rentabilité de la location d'un véhicule. Les remises et la revente sont ainsi des éléments difficiles à optimiser seul.

La LLD! Service financier? Produit de services? ou de Conseil?

Un petit schéma vaut mieux qu'un long discours :

Les loueurs

Dans l'attente d'une matrice afin de préciser le positionnement stratégique de chacun, ainsi que d'un classement par taille du parc en gestion, voici déjà une typologie rapide du marché fonction de l'appartenance de la société :

• Les filiales de constructeurs : Alphabet (BMW), Citroen Entreprises, Diac (Renault), DCS Fleet (Daimler Chrysler), Lease Plan (Volkswagen et investisseurs arabes et grecs), Peugeot Location.
• Les filiales de banques : Ald Automobile (Groupe Société Générale), Athlon (Groupe Rabobank), Arval et Cofiparc (Groupe BNP), ING Car Lease, MasterLease (GMAC Financial Services), Uca Lease (Crédit Agricole et Sofinco), Walter Spanghero (Groupe Caisse d'Epargne).
• La filiale de multinationale : GE Capital Fleet Services
  
• Les "indépendants" : Parcours (fond de pension), Car Go...

La filiation des différentes entreprises qui animent le secteur amène à quelques réflexions.

1. Les constructeurs ont vite compris tout l'intérêt du métier. Il fallait conserver la main mise sur la distribution automobile auprès des entreprises. Celles-ci étaient demandeuses d'autre chose que d'une livraison de véhicules, elle souhaitait de la gestion. La puissance du réseau de vente et du SAV (en tous les cas pour les constructeurs français dans l'hexagone) leur permettait une prise de part de marché aisée à peu de frais. La Diac (Renault) est ainsi toujours dans le trio de tête des loueurs français.
   
2. Les banques. Pourquoi les banques? Deux réponses à cela. Cette activité est fortement capitalistique, et comme nous le verrons, la puissance et l'accès au financement est un point clé de la fixation des prix sur le marché. La deuxième raison est que cette activité est stratégique dans la palette de services que propose aujourd'hui les groupes bancaires à leurs clients.
3. Les autres. Dans une économie dont le secteur des services est en plein essor, le savoir faire commercial et markéting de grandes entreprises (GE) ou d'entrepreneurs ambitieux (Parcours) est un autre axe d'entrée sur le marché.

Comme nous le verrons avec la matrice de positionnement et le classement en terme de volume géré, toutes ces entreprises n'ont pas la même place, mais surtout pas les mêmes ambitions. Si la course au volume est encore l'objectif central des ténors du marché (Ald, Arval, Diac...), elle laisse aussi la place à des stratégies alternatives plus qualitatives (Parcours, Walter Spanghero...).

Quelques chiffres...

Tiré d'un bilan plus complet de 2005, edité par le syndicat des loueurs (que vous trouverez ici), voici quelques chiffres pour prendre pleinement la mesure du secteur.

Il y a environ 950 000 véhicules en LLD sur le territoire. Le contrat moyen souscrit pour une location est de 101 000 kilomètres et 37,3 mois. Ces chiffres comme toute moyenne ne sont pas très représentatifs. Les véhicules de direction, de nombreux professionnels (artisans, professions libérales) ou encore les véhicules de pool (liés à un site géographique précis) roulent en général beaucoup moins (10 000 ou 20 000 kms/an). A contrario il n'est pas rare de constater que la population commerciale effectue de 50 000 à 75 000 kilomètres annuellement.

Le niveau moyen des prestations souscrites dans la profession est le suivant :

Là encore, il existe une disparité des services souscris en fonction du savoir faire des acteurs (et non du besoin des entreprises... car elles ont toutes besoin de maintenance, de carburant, de pneumatiques, d'une assurance... pour la bonne marche de leurs véhicules). Nous reviendrons plus avant, lors de la présentation des acteurs, sur les forces et faiblesses de chacun. Nous préciserons ceux qui sous ou sur performent ces chiffres... et les raisons qui conduisent à de telles performances.

Pourquoi choisir la LLD?

En fonction de la taille de l'entreprise, de sa typologie d'utilisation interne des véhicules, de sa structure financière, ou encore de sa politique de ressources humaines, le choix de la LLD peut s'imposer de manière plus ou moins évidente.

Cependant, si les raisons ne sont pas, à première vue, évidentes, elles n'en sont pas moins économiquement et socialement crutiales!

Plutot que de lister les avantages extrinsèques de la LLD, listons plutot ses avantages sur les deux autres modes de gestion importants que sont l'achat ou le crédit, et l'indemnisation kilomètrique (IK).

1. L'IK a souvent été utilisée, par souci de simplicité apparente d'une part, et comme complèment salarial déguisé d'autre part (sauf pour les autorités fiscales scrupuleuses, si vous me passez ce pléonasme). De plus, cette méthode est depuis la Loi de Finance 2006 (LOLF2006) "enfin" soumise à la taxe sur les véhicules de société (TVS) en fonction du kilomètrage professionnelle annuelle, et du degré de pollution du véhicule du collaborateur.

• Clarté et transparence pour l'entreprise sur le plan comptable et sur le plan fiscal.
• Contrôle rigoureux des coûts, et économies d'échelle, face au possible dérapage des IK.
• Maîtrise de l'image de l'entreprise véhiculé par sa flotte automobile.
• Meilleure sécurité du véhicule et de son salarié. Véhicule neuf, entretenu, avec des pneus en parfait état (pas de risque d'économies dangereuses).
• Pas d'avance de frais par le collaborateur. Possibilité de piloter finement une partie du package salariale de la société.

Vous trouverez ici, et en partage dans le porte document, un récapitulatif des termes de la LOLF2006 sur le sujet, ainsi qu'un outil vous permettant de faire un bilan rapide du surcout occasionné par ces nouvelles disposition.

2. L'achat ou le crédit

• Si ces deux modes de financement ne sont pas les memes ils ont cependant en commun de grèver la capacité d'investissement réellement productive de l'entreprise.
• Suppression de la majeur partie des couts salariaux liés à la gestion de parc (traitement comptable simplifié, prise en charge de la négociation, des procédures de commande, livraison...).
• Amélioration de la rentabilité globale de l'opération achat revente du véhicule (délégation à des experts avec une force de négociation forte).
• Contrôle précis et rapide des coûts par l'entreprise, pour l'ensemble du parc et pour chaque véhicule.
• Mise au point d'actions entre l'entreprise et le loueur dans le sens de la prévention des risques routiers et des économies de fonctionnement.
  

Ces quelques points n'ont pas la prétention d'etre exhaustifs. Comptablement et fiscalement il en existe d'autres que nous mettrons inévitablement en lumière à mesure que nous présenterons les particularités inhérentes au véhicule d'entreprise.

Ouverture officielle du premier blog dédié à la LLD d'entreprises

Avant toute chose, introduisons la thématique de ce blog par une définition succinte de cet acronyme barbare: LLD.

La Location Longue Durée (LLD donc) est un métier de services permettant aux professionnels et aux entreprises, d'externaliser tout ou partie de la gestion de leur flotte automobile.
En échange d'un loyer fixe, vous bénéficiez ainsi d'un véhicule neuf pour une durée et un kilomètrage prédéterminés. Le but est avant tout de de disposer à tout moment d'un moyen de travail en parfait état de fonctionnement. Ainsi des prestations complèmentaires sont proposées, et c'est ce qui fait toute la plus-value de ce type de gestion, voici les principales :

• entretien,
• véhicule de remplacement en cas de révision, panne, accident, ou vol
• pneumatiques
• assurance
• véhicule d'embauche...

La gestion est centralisée et intégrale.

La LLD, marché que ses principaux acteurs se plaisent à qualifier de fortement concurrentiel et de mature, est aussi dynamique et mouvante. Aujourd'hui, l'offre des différentes entreprises du secteur est dense, et parfois peu lisible pour les néophytes. Inféodées à un constructeur, géants multimarques, nouveaux entrants, sociétés indépendantes, le profil et la stratégie des acteurs, et les offres, sont nombreuses et variés.

Elles permettent aux entreprises de bénéficier d'un service à la carte, globalement plus économique (nous y reviendrons) que les autres modes de gestion (achat, crédit, Location avec Option d'Achat (LOA)), afin de se recentrer prioritairement sur leur métier.

Ce blog vise à faire découvrir le métier de la LLD, ses acteurs, ses grandes tendances, ainsi que ses enjeux.